Venta Inteligente

La “Compra Inteligente” es un sistema de financiamiento automotriz que se ha puesto de moda en Chile los últimos años. Se trata de un esquema de financiamiento, que en países como Estados Unidos y España representa aproximadamente el 25% de las ventas anuales de vehículos.

Corresponde financieramente a un leasing – en que existe un pié y las cuotas son más bajas (no más económicas), y que incentiva a un segmento objetivo de personas para que por esta vía, “cambien” el automóvil cada dos o tres años, con un acceso relativamente más sencillo que un crédito convencional.

               I.         Entonces ¿Es un buen o mal esquema de financiamiento?

Veamos,

Como el esquema de venta y financiamiento está enfocado principalmente hacia personas que desean renovar (arrendar) sus vehículos cada dos o tres años, el crédito que se otorga es sólo por un 40-50% del valor total del automóvil, más un pie inicial de un 20%.  El préstamo tiene un plazo fijo de 24-36 meses con una tasa de interés del orden de un  1,8% mensual – la que puede ser más baja que un crédito de consumo (pero que no tiene mucha relevancia como veremos), la que se aplica sobre el valor total del vehículo – el pie.

El hecho de financiar en cuotas sólo un 40-50%, no significa que usted cancele intereses sobre este monto de capital, ya que usted debe el 80% del automóvil – por lo que el servicio de intereses para el plazo escogido incluirá, el total adeudado como capital para considerar dicho cálculo.

Supongamos que usted financia por esta vía un automóvil de $10.000.000 a 36 meses; entonces su distribución sería, más o menos, la siguiente:

• 20% pié = $ 2.000.000
• 40% en 36 cuotas = $ 4.000.000
• El 40% del saldo por pagar del vehículo, esto es = $ 4.000.000 queda como Opción de Compra
 al final del crédito. Es lo que se equivale al Valor Futuro Mínimo Garantizado (VFMG) 
y que equivaldrá a su cuota N° 37.

La cuota a pagar, haciendo abstracción de ajustes por plazo, seguro de desgravamen y seguro automotriz – ya que estos últimos son particulares a la realidad de cada sujeto / concesionario, se calcula como:

a)     Cuota sobre el Financiamiento en cuotas:

Primero debemos calcular el interés sobre el Financiamiento en Cuotas ($ 4.000.000) 

Por lo que tenemos entonces, que el valor de la amortización (pago a capital) es de $ 79.935, para este monto financiado. (40% del total)

b)     Intereses.

Recuerde que usted debe $ 8.000.000, lo que a una tasa de interés mensual de un 1,8% arroja un pago de interés para el primer pago (en que no ha amortizado aún nada de capital), de $ 144.000.

c)     Cuota Final.

Insisto en que estoy haciendo abstracción de ajustes por plazo, iteración de amortizaciones de capital para el cálculo de una cuota constante, y no consideraré costos de seguros – dado que lo tendrá que cotizar en cada caso y algunos dependerán de su condición etárea, entre otros factores.

La cuota total a pagar se calcula como:

Cuota total:  Intereses + Seguro de Desgravamen + Seguro Automotriz  + Amortización a K+ Otros
Cuota total Nª 1: $144.000 + xx + yy + $79.935 +zz+ cc  = $223.935.

 

Si usted financia este total adeudado ($8 mms.) a través de un crédito de consumo a la tasa indicada (1,8%), descontados los cálculos por seguros y ajustes, su cuota ascendería a $ 303.871. La diferencia, es que estaría amortizando todo el capital adeudado y al final de este período no debería nada. Por lo tanto, cuando usted escuche del vendedor automotriz el argumento de que la cuota es menor – recuerde que está comparando un sistema de pago total vs un leasing con un tremendo cuotón de pago al final.

Luego, si escoge este financiamiento vía crédito de consumo o de un crédito automotriz tradicional, usted habrá dado un pie de $ 2.000.000 y cancelará 36 cuotas de $303.871.  Es decir, al cabo de tres años habrá desembolsado un total de $ 12.939.356 (no considera mantenciones).  

Si el automóvil al mes 37º tiene un  valor de $5 millones, entonces contará con un patrimonio (activo-deuda) al final del período de $ 5.000.000. Si vende el auto inmediatamente a este valor, su efecto caja neta para todo el período será de -$ 7.939.356.

d)     Costo Leasing.

En el caso de la “compra inteligente” o leasing, transcurridos los tres años de uso, el cliente debe elegir entre tres opciones: pagar la última cuota y devolver el vehículo, quedarse con él y terminar de pagarlo, o venderlo y comprarse uno nuevo bajo el mismo esquema.

d.1.) Cambiarlo por uno nuevo: Si usted decide cambiar su auto por otro nuevo a través de una nueva «compra inteligente», durante el mes 33 de vencimiento usted deberá dirigirse al concesionario para tasar el vehículo. Si este valor es mayor al VFMG, usted obtendrá una ganancia que podrá utilizar en la compra del nuevo automóvil. Así, si el VFMG es de $4 millones y si su auto se lo valorizan en $5 millones, usted obtendrá como ganancia la diferencia. Si, por el contrario, esta valorización es menor al VFMG, el concesionario absorberá la diferencia.

De ser así, su resumen de situación será la siguiente:

• Pié: $ 2.000.000
• Total Pagos por concepto de cuotas = $ 8.061.672 ($ 223.935 *36)
• Ganancia por VFMG = $ 1.000.000
• Desembolso total = $ 10.061.672

Entonces contará con un patrimonio (activo-deuda) al final del período de $ 1.000.000, el que abonará al pié para volver a arrendar, ya que es lo que le quedó. Obviamente si el valor de tasación del auto es menor o igual al VMFG su patrimonio será = $0.

Su efecto caja neta para todo el período habrá sido de -$ 9.061.672.

d.2.) Devolver el auto: Si luego de este período usted decide devolver el vehículo, puede hacerlo sin ningún costo adicional. Debe tener pagadas las 36 cuotas correspondientes, tener el automóvil en buenas condiciones (*), con las mantenciones al día y el kilometraje exigido.

Entonces su situación será la siguiente:

• Pié: $ 2.000.000
• Total Pagos por concepto de cuotas = $ 8.061.672 ($ 223. 935 *36)
• Desembolso total = $ 10.061.672

Entonces contará con un patrimonio (activo-deuda) al final del período de $ 0, y se irá para la casa a pié o en transporte público.

Su efecto caja neta para todo el período habrá sido de -$ 10.061.672

d.3.) Quedarse con el auto: Si decide conservar el vehículo, deberá pagar la cuota número 37, que corresponde al VFMG, en este caso = $4.0000.000. Si no tiene el dinero suficiente, el concesionario seguramente le ofrecerá financiar un nuevo crédito y así terminar de pagar el auto, y contaremos con un concesionario aún más inteligente…

Si tiene los fondos para cubrir el VFMG, entonces su situación será la siguiente:

• Pié: $ 2.000.000
• Total Pagos por concepto de cuotas = $ 8.061.660 ($ 223. 935 *36)
• VFMG = $ 4.000.000, que deberá cancelar
• Desembolso total = $ 14.061.672

Entonces contará con un patrimonio (activo-deuda) al final del período de $ 5.000.000.

Su efecto caja neta para todo el período habrá sido de -$ 9.061.672.

(ojo: no se consideran gastos por alzamiento de prenda)

(*) Para poder ejercer la Opción de Compra / Devolución, el concesionario automotriz le exigirá, al menos, las siguientes condiciones:

1. Kilómetros:
el vehículo no debe exceder de 50.000 kilómetros para la Compra Inteligente a 24 meses y 65.000 kilómetros para la Compra Inteligente a 36 meses.
2. Mantenciones:
se deben realizar todas las mantenciones exigidas por el representante de la marca, que se indican en el manual de mantención y/o de garantía del vehículo, en un servicio técnico autorizado por dicho representante.
3. Estado del Vehículo:
el vehículo debe presentar el desgaste normal proveniente de su uso diligente y cuidadoso, debiendo encontrarse en óptimo estado de funcionamiento, con todo el equipamiento original.
4. Accesorios:
no se podrá instalar accesorios en el vehículo que no sean los correspondientes a su modelo conforme al fabricante ni retirar los accesorios que haya incorporado en él.
5. Documentos al día:
el vehículo deberá mantenerse libre de gravámenes y con su permiso de circulación y certificado de revisión técnica al día.

             II.         Observaciones

Creo que las conclusiones se encuentran a la vista, por lo que sólo me haré cargo de algunas observaciones que escuchamos recurrentemente detrás de esta inteligente y rentable mecánica, para los oferentes – obviamente.

• Esta forma de financiamiento es favorable para los usuarios sólo si optan por renovarlo. Del ejemplo se desprende, que si el valor del vehículo es mayor al VFMG, en esta caso de $ 1.000.00, su efecto caja neto será un 14% mayor que haberlo financiado vía un crédito tradicional, lo que sólo es válido si se vuelve a endeudar por el mismo sistema. De lo contrario, es decir si entrega el auto (habido cumplimiento de todas las restricciones ya comentadas) su efecto de caja neta será de un 27%, y se va para la casa a pié…

• Los créditos convencionales, en cambio, financian hasta el 100% del automóvil, ofrecen plazos de entre 6 y 48 meses y tienen hasta 120 días de gracia para empezar a pagar. Sí.

• La única desventaja del sistema es que los usuarios nunca dejan de pagar cuotas por sus autos. Esto es cierto, pero el pagar una cuota mensual hace que los usuarios se ahorren los gastos de mantención, entre los que se cuentan el cambio de neumáticos, amortiguadores y frenos. Sí, pero hoy la mayoría de los vehículos tiene una garantía de dos años o por hasta 50 /100 mil km., lo que hace que los gastos en los autos nuevos sean sólo los asociados con las mantenciones mínimas requeridas.

• La compra inteligente le conviene a quienes: a) están acostumbrados a pagar a crédito o lo necesita puntualmente; b) necesitan reducir el monto de la cuota a sabiendas de que con esto pagan más intereses o alargan el plazo de pago del crédito. c) están seguros de que va a cambiar el auto al cabo de 24 o 36 meses. Sí, pero esto no lo hace ser una mecánica financieramente mejor, si no, más “conveniente” para quienes crean que hacerlo así es mejor, por la razón que sea y aún cuando paguen mucho más.

Más allá de siempre agradecer la innovación y creatividad para generar más y mayor acceso al financiamiento, algo me queda claro que quisiera destacar:

VENTA INTELIGENTE!!